定     位

2021年是不能躺平的一年，任何姿勢(shì)都必須保證活著，不然那就換不了姿勢(shì)了。

年初的亞馬遜封號(hào)，導(dǎo)致很多賣家賬號(hào)出現(xiàn)清退，上半年基本涼涼，可能其中有違規(guī)，但是不至于殺頭加上品牌誅滅，也有賣家跟隨的關(guān)聯(lián)連坐。

內(nèi)卷，由于錯(cuò)誤的預(yù)判了2020年的電商銷售形勢(shì)，盲目沖動(dòng)自負(fù)的進(jìn)行產(chǎn)品拓展、團(tuán)隊(duì)拓展、備貨拓展甚至進(jìn)行了不熟悉的市場(chǎng)拓展，譬如各大新型平臺(tái)，導(dǎo)致銷量、利潤率下架，團(tuán)隊(duì)人效降低，人工成本增加再次吃掉利潤。產(chǎn)品線擴(kuò)張上升到?jīng)_動(dòng)性選品模式，盲目追求了爆款熱銷款導(dǎo)致庫存壓力過大，引起了行業(yè)內(nèi)卷，銷售模式上采用了大量低價(jià)免費(fèi)送模式進(jìn)行市場(chǎng)份額占據(jù)，最終導(dǎo)致所有賣家沒辦法盈利，最終清貨的悲慘下場(chǎng)。今年聽到最多的詞是產(chǎn)品怎么清貨。

物流成本上漲，物流行業(yè)的炒貨，派送速度降低，港口業(yè)務(wù)超負(fù)荷，導(dǎo)致賣家利潤再次被吃掉。2022年美國勞工合同到期會(huì)出現(xiàn)罷工、怠工等現(xiàn)象，物流行業(yè)的成本暫時(shí)還沒有下跌的跡象。

種種以上的現(xiàn)象反映出跨境賣家對(duì)自身企業(yè)的定位出現(xiàn)偏差，對(duì)自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的預(yù)判出現(xiàn)在盲目自信，對(duì)資金鏈的管控出現(xiàn)盲目樂觀，對(duì)市場(chǎng)熱度保持[敏感詞]的上頭。

我們賣家公司銷售額在2020年基礎(chǔ)上略有上升，但是有50%以上的銷售額為零利潤甚至負(fù)利潤。

作為賣家和作為和大量賣家打交道的我認(rèn)為：任何商業(yè)行為都基于商業(yè)模型、數(shù)據(jù)核算、沙盤推演以及風(fēng)控管理來確保企業(yè)、類目、產(chǎn)品、行業(yè)形勢(shì)的定位，做好自身發(fā)展的調(diào)整，隨時(shí)迎接好的或者壞的變化。

風(fēng)      控

2021年也是所有坑所有壞的環(huán)境凸顯的一年，我們學(xué)會(huì)了如何避坑，如何爬出坑。我們始終相信一句話：用計(jì)算器算出來的數(shù)據(jù)都不賺錢，那用自信和沖動(dòng)做的決定一定不盈利。

我們開始做風(fēng)控，對(duì)于用人成本比、利潤率、資金周轉(zhuǎn)率、投資回報(bào)比、臨時(shí)增長成本、推廣成本、供應(yīng)鏈成本開始做了數(shù)據(jù)風(fēng)控，也做了類似亞馬遜平臺(tái)的A9算法，讓企業(yè)始終能夠圍繞著利潤率和總利潤金額的目標(biāo)開始布局、實(shí)施、調(diào)整最終接近預(yù)期值。

通過對(duì)形勢(shì)的判斷，開始做最壞的沙盤推演來判斷投資0回報(bào)對(duì)于公司的風(fēng)險(xiǎn)，確保發(fā)展中不動(dòng)搖根基，擴(kuò)張時(shí)不破壞平衡。

人效模式上，我們采用雙薪酬制度，以便于應(yīng)對(duì)隨時(shí)變化的團(tuán)隊(duì)波動(dòng)以及賬號(hào)波動(dòng)，保證高人效團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出[敏感詞]。

2021年經(jīng)歷和被經(jīng)歷了這么多事情，我們跨境賣家應(yīng)該開始對(duì)自身的商業(yè)模式、發(fā)展方向、行業(yè)定位做出一些思考，也的確到了該深入思考的時(shí)間，保證我們?cè)?022，任世間狂風(fēng)暴雨，我自波瀾不驚。

品牌類目深耕

針對(duì)中小賣家，盡量錯(cuò)開資本類目、紅海類目、內(nèi)卷類目，深耕細(xì)分類目，做細(xì)分類目的品類拓展，做到流量的二次利用三次利用來降低引流成本，搶占細(xì)分類目的流量洼地。

模式可以參考，類目可以切換：

自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和研發(fā)能力的提升

我們大多數(shù)賣家現(xiàn)有產(chǎn)品選擇模式是通過供應(yīng)鏈提供產(chǎn)品，產(chǎn)品貼標(biāo)，拍圖，文案編輯后在平臺(tái)上銷售，容易造成同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，同供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)力低導(dǎo)致只能在價(jià)格上內(nèi)卷，少部分賣家（這里說的小部分賣家不一定是大賣家，小而美的團(tuán)隊(duì)做自主研發(fā)的鱗次櫛比）已經(jīng)在做或者在布局帶有自主研發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的差異化產(chǎn)品，做到一定的壁壘或者稱之為護(hù)城河。

產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)小樣——kickstarter、indiegogo等平臺(tái)眾籌——站外紅人、帖子、視頻全網(wǎng)覆蓋——落地在獨(dú)立站進(jìn)行私域——電商平臺(tái)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

品牌化思維模式

商標(biāo)局注冊(cè)、自己公司和熟知的朋友知曉、銷量做的比較好的會(huì)被亞馬遜平臺(tái)拿來作為案例、會(huì)被同行作為標(biāo)桿，而企業(yè)家就已經(jīng)認(rèn)為已經(jīng)是品牌化的效果。

而真正的品牌化要做到的是在用戶對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可，做到品類中品牌的辨識(shí)度。

而不是做成TCL，在國內(nèi)知名度高，但是在國外商超，TCL也只能是在最角落落灰的位置擺放，難成為終端消費(fèi)者最終選擇。

品牌辨識(shí)度、品牌影響力、品牌定位、品牌終端用戶的向下滲透力、品牌忠誠度、品牌復(fù)購率這些都是我們要思考的，我自己也一直在思考一直在優(yōu)化一直在嘗試。

做長期主義者

不斷努力，成為更好的自己才能配得上

更好的你。堅(jiān)持夢(mèng)想，腳踏實(shí)地去踐行

才能走進(jìn)褶褶生輝的明天

2021再見，2022你好。

2022的美好生活

已經(jīng)開始對(duì)你這個(gè)小可愛招手啦!

帶著2021年最初的夢(mèng)想，倔強(qiáng)翱翔

在2022的海闊天空!

讓夢(mèng)想飛得更遠(yuǎn)！
——億豐電商學(xué)院